Als je als sales- en accountmanager geen meerwaarde kunt bieden, ben je inwisselbaar

Juist daar draait het in sales tegenwoordig om, meerwaarde bieden. Wie dat niet kan, is voor zijn klant eenvoudig inwisselbaar voor een andere partij. De rol van sales- en accountmanagers is de afgelopen jaren niet voor niets verschoven van verkoper naar relatiebeheerder. Die rol zal door allerlei ontwikkelingen in de maatschappij blijven veranderen. Digitalisering, de oorlog in Oekraïne en duurzaamheidsvraagstukken zijn maar enkele ontwikkelingen die invloed hebben op organisaties. Enkel sturen op financieel-economisch resultaat, zonder oog voor mens en milieu, is ondenkbaar geworden.

Als HAN University of Applied Sciences zijn we continu bezig met het opvangen van signalen uit het werkveld om ons onderwijs up-to-date te houden en nieuwe onderwijsbehoeftes in te vullen. Zo is ook de nieuwe masteropleiding in deeltijd voor sales professionals, de Master Business Sales, vanuit een vraag uit het werkveld ontstaan.

Gesprekken met meer dan 100 organisaties over veranderingen in het salesvak hebben geleid tot het gezamenlijk ontwikkelen van dit masterprogramma. We spreken met 3 organisaties over de toegevoegde waarde die de Master Business Sales in hun ogen heeft voor sales professionals.  

“Er is een transitie gaande”,  zegt Roos van Vugt, Country Manager Koninklijk NNZ. “Vroeger was er sprake van kofferbakverkoop. Het product op tafel en direct orders schrijven. Sindsdien is de markt complexer geworden, in eerste instantie door hevige concurrentie. Inmiddels zie je een verandering dat je juist met je concurrentie moet samenwerken om te kunnen leveren. De relatie verandert, want je bent ook nog steeds concurrent. Dat is complex. Daarnaast is de complexiteit toegenomen door factoren waar we geen invloed op hebben. In je concurrenten kun je jezelf verdiepen. Op bijvoorbeeld transportkosten die verdubbelen, grondstofprijzen die door het dak gaan, de oorlog in Oekraïne of wetgeving rondom duurzaamheid heb je weinig tot geen invloed.”

“Voor mij staan sales professionals hierin centraal. Ze moeten echt álles begrijpen; wetgeving, wat betekenen bepaalde kosten voor het resultaat, klanten tevreden houden. Sales professionals moeten zich op veel meer vlakken inlezen en verdiepen. Echt next level.”

Jasmijn legt uit: “Vroeger gaf je een klant basisadvies. Wat wil je op het gebied van adverteren? Wat wil je met je website? Nu worden adviezen steeds meer en op maat gemaakt, omdat die basis bij organisaties inmiddels staat. Je moet dus creatiever zijn zodat je echt in kunt spelen op wat de klant nodig heeft, waar zij zich bevinden en wat hun uitdagingen zijn. Enkel een basisadvies geven is niet meer waar een bedrijf naar op zoek is, je moet écht in de huid van de klant kruipen en meedenken. ”

“Sales professionals moeten aan de slag met vragen als: Hoe ziet een organisatie eruit? Hoe ziet de omgeving van een organisatie eruit? Wat zijn de stakeholders eromheen? Hoe krijg je dat in kaart? En hoe kun jij tonen dat je in dat speelveld waarde creëert?” vult Daniel Fischer, Vice President Sales KPN Health en bestuurslid SMA, de vakvereniging voor sales professionals, aan.

“Zeker,” zegt Daniel. Hij schetst dat 85% van de klantreis uit online oriëntatie bestaat. Zodra je fysiek in beeld komt als vertegenwoordiger van een organisatie moet je direct Champions League kunnen spelen. “Voor sales professionals betekent dat nog meer vragen om over na te denken. Hoe voeg je waarde toe in de uitdagingen die je als organisatie hebt? Daarvoor is het belangrijk dat jouw contactpersoon merkt dat je zijn organisatie begrijpt, hoe zijn (wereld)markt eruitziet en hoe het ecosysteem in zijn branche werkt. Accountmanagers moeten in staat zijn om dat allemaal te begrijpen. Dat is nogal wat. Sales is een vak en wordt steeds strategischer en uitdagender. De master Business Sales helpt professionals om zich in die richting te ontwikkelen”.

“Bij veel opleidingen wordt je nog heel erg opgeleid als verkoper, niet als relatiebeheerder,” begint Jasmijn, die in september zelf ook met de Master Business Sales start. “Een goede relatiebeheerder kent de keten van zijn klant. De master gaat daar heel erg op in, zodat je die vertrouwde adviseur kunt zijn. Je leert meerwaarde te creëren door de regie te pakken. En dat komt – dus weer – op kennis over de branche van de klant neer. Voor mij is dat ook de reden om de master te gaan volgen; om écht op bedrijf-strategisch niveau mee te kunnen denken met onze klanten, dat ketenbesef te ontwikkelen. ”

“Een groot voordeel van deze master is dat het op basis van theorie een vertaalslag maakt naar commerciële initiatieven en oplossingen die ik direct kan toepassen. Het heeft echt die praktische insteek, terwijl het diploma evenveel waard is als een wo-master, die juist meer theoretisch is.”

“De master is daarnaast zo ontwikkeld dat je er echt een helikopterview mee ontwikkelt”, vult Roos aan. “Je leert de complexiteit van een situatie overzien en begrijpen wat je moet doen. Situaties die je in de master ziet, kun je eenvoudig zelf toepassen als je ze weer tegenkomt. Je kunt dus met dat wat je leert direct praktisch aan de slag. De master bevat zo alles wat een accountmanager nodig heeft. Het is een soort gereedschapskist op maat.”

Daniel vertelt kort over de MBA die hij zojuist heeft afgerond. Het verschil in kosten viel hem daarbij op. De Master Business Sales wordt door de overheid gefinancierd, waardoor de eigen bijdrage relatief laag is. Zo kun je met – bijvoorbeeld – een opleidingsbudget van de organisatie waar je werkt eenvoudig aan de master beginnen. Dat maakt het voor sales professionals extra interessant.

De Master Business Sales is ontwikkeld in samenwerking met het werkveld. Met de master leiden we sales professionals op tot wendbare individuen die in kunnen spelen op veranderingen in de digitale wereld (Slim). Ook weten ze wat maatschappelijk verantwoorde keuzes zijn en kunnen ze deze toepassen in de dagelijkse praktijk (Sociaal, Schoon). Zo werken we aan een toekomstbestendige en duurzame regio waarin we samen het verschil maken.