De Toekomst van de B2B-Salesfunctie

De omgeving van de salesprofessional verandert in snel tempo. De snelle opmars van nieuwe technologieën en veranderende verwachtingen van b2b-kopers zetten traditionele relationship selling onder druk. Tegelijkertijd zien we een toename in de complexiteit van het aankoopproces, waardoor de behoefte aan betrouwbare salesprofessionals die echt waarde toevoegen alleen maar groeit. In het recent verschenen artikel van Holland Management Review, "Meesters in Evolutie: Hoe de ‘Linking-Pin’-functie van B2B-Salesprofessionals ervoor zorgt dat ze relevant blijven", duiken Stefan Renkema, Jaap Feijen en Thomas Lans diep in de ontwikkelingen van het b2b-salesvak van de afgelopen 50 jaar. Ook kijken ze vooruit naar de toekomst.

Het artikel onderzoekt de evolutie van verkoopmethoden en de cruciale rol die salesprofessionals als ‘linking pin’ spelen tussen organisaties en klanten. Het belicht hoe technologieën zoals CRM-systemen en AI de dynamiek tussen koper en verkoper veranderen. Ook kijkt het artikel hoe salesprofessionals zich moeten aanpassen om relevant te blijven. De auteurs pleiten voor een balans tussen technologie en menselijke interactie, waarbij empathie en emotionele intelligentie essentieel blijven in het digitale tijdperk. Voor de b2b-salesprofessionals van vandaag betekent dit dat zij continu moeten investeren in zowel technologische vaardigheden als hun eigen capaciteiten om de complexe veranderingen te doorgronden. Alleen zo blijven zij waarde creëren in een steeds veranderende omgeving. Hun vermogen om te werken op de grensgebieden tussen het digitale en menselijke, en tussen enkelvoudige en meervoudige waarde, wordt steeds belangrijker.

We staan aan de vooravond van een 3e sprong in de evolutie van de salesprofessional. Die sprong kenmerkt zich door een verschuiving naar een meer regisserende rol van de salesprofessional binnen het b2b-ecosysteem. Deze rol vereist het vermogen om de juiste expertise, kennis en technologie op het juiste moment aan de juiste personen te koppelen, evenals strategisch te denken en afwegingen tussen sociale, ecologische en economische aspecten te maken. Dit vraagt om een complexe, samenwerkingsgerichte en oplossingsgerichte aanpak. 

De b2b-salesprofessionals verdwijnen niet. Wel worden zij uitgedaagd om continu te evolueren. De verbindende functie die zij hebben blijft. Sterker, die rol wordt steeds uitgebreider en uitdagender. Van klantgericht zijn heeft deze rol zich, via de rol als uitdager en teamspeler, ontwikkeld naar regisseur in het ecosysteem. Voor b2b-salesprofessionals betekent dit dat zij moeten blijven investeren in hun ontwikkeling om succesvol te blijven in een wereld waar, naast technologie, onderling vertrouwen en samenwerking met partners uit verschillende lagen van het ecosysteem een steeds belangrijkere rol spelen.